Therapie

04.04.2024

Wer ist (m)ein Wunschpatient?

Wie Sie Ihre Praxis für sich und Ihre Mitarbeiter optimal positionieren.

Seit über 30 Jahren bin ich in der Therapiebranche tätig und eine sehr lange Zeit davon als Sachverständiger für Physiotherapien. Meine Kollegen und ich begegnen immer wieder Therapeuten, die sich in einer Endlosschleife befinden, in der sie nur noch Rezepte abarbeiten. Der Fokus auf die eigene Spezialisierung und damit auch der Enthusiasmus vergangener Tage ist verloren gegangen. Die Suche nach dem „Wunschpatienten“ spielt hier eine wichtige Rolle und hilft zudem auch bei der Positionierung als attraktiver Arbeitgeber.

Was ist ein „Wunschpatient“?

Bevor wir die Frage nach dem „Wer“ klären, kommen wir zuallererst auf das „Was“. Also WAS ist überhaupt ein „Wunschpatient“? Ein Wunschpatient ist die Art von Behandlung (Termin, Typ Mensch etc.), die ich als Therapeut oder Therapeutin liebend gerne in meinem Kalender wiederfinde. Vielleicht kann man es als „Spezialisierung“ beschreiben.

Sie merken, es ist ein bisschen schwierig für mich, das in ein paar Worten verständlich zur transportieren. Also nenne ich Ihnen mal ein paar Beispiele aus meinem beruflichen Alltag: Eine Praxis in Hannover hat für sich im Therapeuten-Team definiert, dass der „Wunschpatient“ der Praxis ein orthopädischer Akutpatient ist, der eine Affinität zur Bewegung hat sowie die Initiative mitbringt, eigenverantwortlich die „Therapie-Hausaufgaben“ durchzuführen.

Eine andere Praxis wiederum ist das Thema des Wunsch - patienten nicht im Kollektiv, sondern sehr individuell angegangen und hat im Therapeuten-Team jeden einzelnen seinen Wunschpatienten definieren lassen – hier insbesondere definiert durch das verschriebene Heilmittel – und versucht den Kalender eines jeden genau mit diesen Heilmitteln bestmöglich zu füllen. Das sind nur zwei Beispiele, um Ihnen das „Konzept Wunschpatient“ zu veranschaulichen und Ihnen zu verdeutlichen, welche unterschiedlichen Ausgestaltungen es annehmen kann.

Angebot und Nachfrage

Um das Thema „Wunschpatient“ richtig aufzurollen, gilt es die Rahmenbedingungen unserer Branche zu prüfen, ob das Angebot und die Nachfrage eine „Spezialisierung“ ermöglichen.

Fangen wir bei der Angebotsseite an:

Das Angebot an Physiotherapie ist durch das notwendige Examen sowie den aktuellen Fachkräftemangel begrenzt. In der Physiotherapie ist außerdem hervorzuheben, dass es unterschiedliche Heilmittel/Positionen gibt. Viele davon benötigen zusätzliche Qualifikationen: Manuelle Therapie, Manuelle Lymphdrainage, Krankengymnastik am Gerät, Neurologische Krankengymnastik und noch vieles mehr.

Ein Therapeut oder eine Therapeutin entscheidet sich also im Laufe des Berufslebens, in welche Richtungen die persönliche „Spezialisierung“ gehen soll bzw. was einem „Spaß & Freude“ bereitet. Und genau so individuell sind am Ende auch die Behandlungsvorlieben und Einsatzmöglichkeiten eines jeden Therapeuten.

Kommen wir nun zur Nachfrage:

Um sich zu „spezialisieren“, muss man erst prüfen, ob der Markt auch genug „Quantität“ an Nachfrage hergibt, diese „Nische“ zu rechtfertigen. Die Physiotherapie ist ein Heilmittel, das in allen Altersgruppen verschrieben wird, für Sportler als auch „Nicht-Sportler“ in Frage kommt und orthopädische sowie neurologische Schwerpunkte abdeckt.

Unser Gesundheitssystem sowie die (Sozial-)Versicherungspflicht lässt es zudem zu, dass die Physiotherapie einem jeden Bürger in Deutschland bei zutreffender Diagnose zugänglich ist. Die hohe Nachfrage nach Terminen bzw. das Unterangebot an freien Therapiezeiten erleben Sie selbst täglich in Ihrem Kalender. Sie merken, worauf ich hinaus möchte: Patienten, die das Heilmittel Physiotherapie verschrieben bekommen, sind am Ende ein Spiegelbild unserer bunten und breiten Bevölkerung und somit ein Markt mit enorm hoher sowie in gewissen Teilen diverser Nachfrage bzw. diversen Eigenschaften der Nachfragenden.

Wie kann man es kurz zusammenfassen? Es gibt in unserer Branche also einen bunten Blumenstrauß. Natürlich gibt es einige Heilmittel, die viel häufiger verordnet werden als andere. Nichtsdestotrotz gibt das Überangebot an Patienten Praxen/Therapeuten (bedauerlicherweise) die Möglichkeit, sich auf spezielle Themen zu spezialisieren und nicht in allem „der Beste“ sein zu müssen.

Was muss getan werden?

Hier gibt es einen 3-Punkte-Plan zu befolgen:

1. Definition des „Wunschpatienten“:

Sind Sie Praxis - inhaber oder -inhaberin? Dann sollten Sie ein Projekt/ Workshop ins Leben rufen, um das Thema „Wunsch - patient“ in Ihrer Praxis zu definieren. Das sollten sie bestmöglich nicht alleine tun, sondern gemeinsam mit Ihrem Team. Dabei kann es unterschiedliche Herangehens - weisen geben: Zum einen könnte man für die Praxis einen „Wunschpatienten“ oder mehrere „Wunschpatienten“ bestimmen, auf welche sich das gesamte Unternehmen spezialisieren möchte. Man kann es aber auch klein - gliedriger angehen und jeder Therapeut sowie jede Therapeutin bestimmt für sich selbst den „Wunschpatienten“.

2. Vermarktung der Wünsche:

Die Definition des Wunschpatienten ist das Eine. Entscheidend ist jedoch, dass diese „Wünsche“/Spezialisierung auch kommuniziert werden. Ein Beispiel: Wenn Sie ein Spezialist für Manuelle Therapie sind und Ihre Therapeuten auch genau diese Patienten mit Passion und Leidenschaft behandeln (Wunschpatient), dann sollte der Markt davon erfahren!

Wie? Über Marketing. Positionieren Sie sich auf den Sozialen Medien, auf Google, mit Ihrer Internetseite … genau in diese Richtung. Nur so fühlt sich diese Zielgruppe auch angesprochen und bestens abgeholt. Tun Sie dies nicht, überlassen Sie einfach alles dem Zufall. Und der Zufall spiegelt am Ende einen „Querschnitt“ aller Patienten wider, die sich in Ihrer Praxis einfinden. Wünsche sind so kaum zu berücksichtigen.

3. Strukturierung im Praxismanagement:

Natürlich ist auch das Praxismanagement - also die Fachkräfte an der Rezeption - dafür verantwortlich, welcher Therapeut oder welche Therapeutin welchen Patienten behandelt. Auch hier können Wünsche berücksichtigt werden. Das kennen Sie aber auch schon aus dem jetzigen Alltag, denn es gibt ja die zuvor beschriebenen Zusatzqualifikationen für bestimmte Heilmittel.

Mein Appell an Sie

Das Konzept „Wunschpatient“ ist kein Muss. Doch da ich erlebe, dass immer mehr meiner Kollegen und Kolleginnen die Lust an der Arbeit verlieren, da es an Qualitäten in der Unternehmensführung mangelt, solche Art von Gedanken überhaupt mal in Betracht zu ziehen, muss ich Sie zumindest innig darum bitten, das Gelesene auf Notwendigkeit für sich/für Ihr Team/für Ihre Praxis zu prüfen.

Wenn Sie Fragen oder Hilfe dabei benötigen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.

Thomas Kämmerling

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