Therapie

05.10.2020

Physiotherapeuten und die Selbstzahlerleistungen

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Es wird viel darüber geredet und kaum einer schafft es: die systematische Vermittlung von zusätzlicher Behandlungszeit als Selbstzahlerleistung oder der Transfer von Patienten in den Trainingsbereich und somit in eine selbstzahlende Mitgliedschaft. Hier ein paar Tipps.

Nur ein Märchen oder doch Realität?

Es wird viel darüber geredet und kaum einer schafft es: die systematische Vermittlung von zusätzlicher Behandlungszeit als Selbstzahlerleistung oder der Transfer von Patienten in den Trainingsbereich und somit in eine selbstzahlende Mitgliedschaft. Hier ein paar Tipps.

In der Praxis klagen Physiotherapie-Praxisinhaber gegenüber Kollegen und Sachverständigen regelmäßig: „Meine Therapeuten können das nicht und können nicht einmal ein Theraband verkaufen, geschweige denn Empfehlungen aussprechen.“

Warum ist das so?
Ganz einfach: Ein Physiotherapeut lernt in seiner Ausbildung nicht, seine Leistung klar und strukturiert zu empfehlen bzw. zu verkaufen. Er ist somit darin ungeübt und fühlt sich unsicher. Das bringt wiederum das Gefühl von Angst mit sich. Die Befürchtung, nicht richtig verstanden zu werden, und die damit verbundene Sorge vor einer Verneinung bzw. Ablehnung seitens des Patienten. Was also fehlt, ist das „Wie“ und somit die optimale Art und Weise der Kommunikation bei der Empfehlung. Genauso wie Sie und ich Fahrradfahren gelernt haben, kann jeder Mensch auch diese kommunikative Fähigkeit des Empfehlens erlangen und verbessern.

Was in der Therapie nicht funktioniert
Das wäre einen Verkaufsprozess aus irgendeiner anderen Branche – wie zum Beispiel aus der Fitnessbranche, Kosmetikbranche – unverändert, ungeachtet der Spezifitäten in die Physiotherapiebranche zu übertragen.
Der Grund: In der Therapie finden sich andere Rahmenbedingungen vor. Die Offensichtlichste von allen ist, dass Patienten davon ausgehen, dass sie durch ihre gesetzliche Krankenkasse alle erforderlichen Leistungen bezahlt bekommen. Neben dem Manko der fehlenden Kommunikations­fähigkeit der Physiotherapeuten gibt es in den Praxiseinrichtungen auch keine Struktur für Empfehlungsprozesse. Also wo, wann und wie vermittelt man einem Patienten, der ein 6er-Rezept vom Arzt verschrieben bekommen hat, zusätzliche Behandlungszeit oder die Buchung der Trainingstherapiefläche?
Wie Sie die Vermittlung von Selbstzahlerleistungen zum Erfolg führt
Sprechen Sie die Empfehlung bereits nach der ersten Behandlung aus. Nach abgeschlossener Therapie ist der Leidensdruck, wenn oft auch nur kurzfristig, verschwunden und die Notwendigkeit, für eine Behandlung oder ein Training selbst zu bezahlen, fehlt. Die Emp­fehlung muss im Erstgespräch erfolgen.
Fixieren Sie schriftlich einen festen Ablauf beim Ersttermin mit Neupatienten. Ohne feste Strukturen überlassen Sie den Erfolg dem Zufall.
Mit einem digitalisierten Selbsterkenntnisgespräch des Patienten wird der Bedarf und Nutzen für „mehr Leistung“ erkannt, gefestigt und automatisch festgehalten. Es darf sich dabei nicht um eine unglaubwürdige Anamnese handeln.
Ihre Therapeuten müssen die Leistungen einheitlich kommu­nizieren. Hier gibt es viele spezielle Schlüsselsätze. Lassen Sie sich von Spezialisten helfen und greifen Sie auch hier auf Digitalisierung zurück, um es Ihren Physiotherapeuten einfacher zu machen.
Schulen Sie das System mit Ihren Mitarbeitern regelmäßig. Wie bei jedem Profisportler gilt: Nur regelmäßiges Training mit einem Spezialisten bzw. Coach verhilft Ihnen zu Höchstleistungen.

Win-win-Situation schaffen
Wenn Ihre Physiotherapeuten es geschafft haben, dem Patienten zusätzliche Behandlungszeit zu vermitteln, dann trägt nicht nur Ihr Patient einen großen Nutzen wie eine schnellere und eventuell längere Schmerzfreiheit davon. Auch Ihre Therapeuten werden sich über ein angenehmeres Arbeiten freuen, aufgrund der vielen entspannteren 40-Minuten-Termine mit einem Patienten. Es ist dann endlich auch mal ausreichend Zeit, dass Mitarbeiter ihr gesamtes Know-how einbringen können, und ihr Wissen macht sich bezahlt. Wir sprechen also von einer Win-win-Situation.
Und gerade durch die Vermittlung von zusätzlichen Behandlungszeiten wird eines ermöglicht: der Transfer auf die Trainingstherapiefläche. Allgemein ist bekannt, dass dem Großteil der Patienten nachhaltig nur dann geholfen werden kann, wenn dieser sein Leben durch regelmäßiges Training aktiver gestaltet – zum Beispiel im Trainingsbereich der Therapie.
Neben dem nachhaltigen Patientenerfolg wird hierdurch noch dazu der wirtschaftliche Erfolg für das Unternehmen erhöht und eine Unabhängigkeit vom Kassensystem geschaffen. Wieder eine Win-win-Situation.
Sie sehen: Auch hier kommen Sie um eine Investition nicht herum. Die Fähigkeit der Leistungskommunikation Ihrer Mitarbeiter und der Empfehlungsprozess spielen die größte Rolle für einen nachhaltigen Erfolg.
Verzweifeln Sie nicht, denn für diese Problematik gibt es Lösungen. Ein aus der Praxis erprobtes System. Es beinhaltet eine speziell entwickelte Empfehlungspsychologie für Physiotherapeuten, die die Kommunikation mit dem Patienten leicht, zielführend und erfolgreich macht. Durch ein Schulungskonzept und mit digitalen Hilfsmitteln wird diese Fähigkeit rasch erlernt und zum anderen mit einem einheitlichen Arbeitsprozess versehen. Dieser Prozess ist ehrlich und transparent, ganz zum Nutzen des Patienten und sorgt gleichzeitig für eine Erhöhung der Rentabilität Ihrer Therapie.

Praxisbeispiel zum Verständnis: der Empfehlungszeitpunkt
Der erste Ansatz, den Sie beispielsweise beleuchten sollten, ist der Zeitpunkt der Empfehlung. Ein Patient öffnet sich einer Empfehlung nur dann, wenn der Leidensdruck hoch und die Notwendigkeit für ihn dementsprechend erkennbar ist. Empfehlen Ihre Therapeuten erst nach abgeschlossener Behandlung den Bewegungsbereich, sieht der Patient aufgrund der durch die Therapie wieder erlangten Schmerzfreiheit – natürlich oftmals leider nur kurzfristig – keinerlei Notwendigkeit mehr, eine gezielte Bewegung in sein Leben zu integrieren.
Erfolg spricht für sich. Mit einem anders gestalteten Empfehlungssystem für Physiotherapeut werden aus einem 6er-Rezept durchschnittlich 60 Prozent selbstzahlende Behandlungszeit generiert und bis zu 35 Prozent selbstzahlende Patienten für den Bewegungsbereich gewonnen. Wir sprechen hier von Mitgliedschaften mit einer Laufzeit von 24 Monaten und einem Beitrag zwischen 70 und 80 Euro pro Monat.
Auch Ihre Therapeuten sind dazu in der Lage, wenn Sie bereit sind, in Ihre Mitarbeiter zu investieren. Wenn Sie etwas verändern wollen, dann müssen Sie flexibel sein, nur dann ergeben sich Chancen. Haben Sie Mut zur Veränderung!

Thomas Kämmerling