Therapie

13.03.2023

Helfer-Gen vs. Helfer-Syndrom

Was macht den modernen Physiotherapeuten aus?

Thomas Kotsch wirft einen scharfen Blick auf die Physiotherapie-Branche. Woran hakt es und in welche Richtung geht es? In diesem Artikel beschäftigt er sich mit dem Ursprung, nämlich der Berufswahl, und den damit verbundenen Folgen für die weitere Karriere.

Neulich in einem Zoom-Call mit Kunden kam das Thema wieder auf. Und da dies aus meiner Sicht die Wurzel aller Arbeit am ‚System Physio‘ ist, möchte ich heute näher darauf eingehen: Warum sind wir Therapeuten geworden?

Gute Frage, nächste Frage, oder? Seit den 1980er Jahren habe ich viele Antworten darauf erhalten, die natürlich auch immer abhängig von aktuellen Entwicklungen wie Nachfrage oder Schulgeld sind. War es früher besser oder wann wird es wieder besser? However – diese Antworten erhalte ich meistens:

• ››› Fand ich irgendwie einen schönen Beruf…
• ››› Ich wollte immer was Soziales machen…
• ››› Hat eine Freundin gemacht…
• ››› Ich hatte ein Praktikum in einer Physiotherapie und das Team hat mir gut gefallen…
• ››› Mir ist nichts anderes eingefallen…

Alles prima, aber der ‚Klassiker‘ war und ist: Ich möchte als Therapeut Menschen helfen. Sehr schön, ein tolles Motiv. Dazu eine Weisheit vorab: Je sozialer der Beruf, desto schlechter die Bezahlung. Das behalten wir mal bitte im Hinterkopf.

Der andere Gedanke: Ich habe mich noch gar nicht vorgestellt, also mache ich das schnell: Thomas Kotsch (Kotsch, wie der englische Trainer Coach gesprochen). Ich habe in den 1990ern studiert, Lehramt Sport und Erdkunde. Bin aber in der Sportmedizin an der Uni in Potsdam gelandet, habe Rückenschule und die ganzen Präventivkurs-Ausbildungen erst gemacht und dann fortgebildet. Es folgten Medizinische Trainingstherapie und Manuelle Therapie sowie Kurse dazu.

Meine Berufsbezeichnungen sind also vielfältig, aber ich finde den PhysioKotsch® am besten, da ich seit vielen Jahren Physiotherapeuten, die Gerätetraining in ihrer Praxis anbieten oder dies vorhaben, helfe, erfolgreich zu sein.

Warum wir keine Therapeuten geworden sind

Wenn uns viele Gründe für den Beruf des Physiotherapeuten einfallen, so können wir auf alle Fälle auch einige aufzählen, warum wir keine Therapeuten geworden sind. Manche haben mir wirklich gesagt, dass sie auf keinen Fall immer nur alte Menschen therapieren wollen, oder so eine Art Pflegedienst sein wollen. Andere haben gesagt, dass sie auf keinen Fall Erfüllungsgehilfe der Ärzte sein wollen, so, wie das in anderen Praxen schon öfter der Fall sei.

Der Therapeut als Verkäufer?!

Aber jetzt kommt der GRUNDTENOR nahezu aller Therapeuten: Auf keinen Fall, aber wirklich auf keinen Fall will ich den Patienten oder irgendjemand anderem ETWAS VERKAUFEN! Herrlich, denke ich immer, also dieses Motiv hat sich so was von in die Gehirne eingebrannt, das ist fast schon wie eine genetische Determinante: Therapeut ist gleich kein Verkäufer.

Das ist auf gar keinen Fall schlimm oder komisch, im Gegenteil, ich glaube sogar fest daran, dass das die Grundhaltung der meisten Deutschen ist, auch derer, die nicht in der Therapie arbeiten. Wir wollen niemanden etwas ‚andrehen‘, etwas ‚überhelfen‘, ihn ‚überrumpeln‘, wir wollen helfen usw.

Verkäufer haben keinen guten Ruf?!

Es gab mal eine Statistik, die beschrieb, welchen Stellenwert welcher Beruf einnimmt – und nach den üblichen Verdächtigen als Spitzenreiter wie Arzt, Apotheker und Rechtsanwalt kam an Position 17 der Beruf des Verkäufers, knapp vor Leichenbestatter. Irre!

Dabei werden jedes Jahr Produkte und Dienstleistungen in BillionenHöhe gekauft und demzufolge auch verkauft. Das muss doch irgendjemand machen und manche davon auch so gut, dass sie vorzüglich davon leben können. Und das ist auch schon das zweite ‚schlimme‘ Ding am Verkaufen. Dem feinen Verkäufer im Anzug – gemeint sind hier natürlich auch Frauen – geht es nach jedem Geschäft besser und besser, demzufolge gibt es ja einen, der das Geld verlieren muss, und das ist der Kunde.

Ein fragliches Geschäftsmodell

Das gipfelte in manchen Branchen in den letzten zwanzig Jahren in einem Verkaufsmodell, das wie folgt beschrieben werden kann:

ANHAUEN – UMHAUEN – ABHAUEN

Die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche zum Beispiel hat sich damit keinen großen Gefallen getan und noch heute legen die meisten von uns den Telefonhörer wieder auf, wenn sie hören, dass ein ‚Vertreter‘ am anderen Ende der Leitung ist. Er hat noch nicht mal gesagt, wer er ist und was er anzubieten hat, da hört er schon das ‚Nein, Danke‘.

Dennoch gehört der Kauf von Produkten und Dienstleistungen zu den Basics in der Marktwirtschaft, ebenso wie Beratungsleistungen. Es ist halt leider so, dass wir ab und an einen Rat brauchen, wir brauchen einen Experten, der sich besser auskennt beim neuen Dach, bei der Vernetzung unserer Praxis, beim Verwaltungsprogramm, beim Versichern der Praxis etc.

Für ein neues Mindset

Wir sind also ganz normale Menschen, die Bedürfnisse haben und wir brauchen jemanden, der diese Bedürfnisse befriedigen kann. Soweit, so klar?! Du weißt ja, worauf ich hinauswill – genau, auf ein anderes Verkaufs- oder Empfehlungsmodell, auf eine Kommunikationspyramide, auf ein neues Mindset. Es gibt einfach auf der einen Seite Jemanden, der ein Problem hat und auf der anderen Seite Jemanden, der eine Lösung hat – im besten Falle. Wenn Du glaubst, dass man Patienten etwas andreht, dann hast Du Recht. Wenn Du glaubst, dass Du Probleme Deiner Patienten löst, dann hast Du auch Recht.

Es liegt nur daran, welche Einstellung Du hast, also Dein Mindset zählt. Wie Du aus meiner Sicht am besten mit Deinen Patienten kommunizierst, erkläre ich im nächsten Artikel.

Thomas Kotsch

Bild: ©Kzenon_fotolia.com

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