Therapie

12.11.2021

„Die Physiotherapie ist die Basis“

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Transfer Therapie – Training

Bastian Zarnekow und Dominik Reinhoff haben ein Ziel: aus Patienten Kunden machen. Beide kommen aus der Fitness und dem Personal Training, wagen aber nun mit BEfit Physiotherapie Düsseldorf Airport-City einen neuen expansiven Schritt in Richtung Zukunft – in Richtung Therapie.

Entscheidend für das Konzept ist unter anderem der Standort: Die Unternehmen, die sich in Düsseldorf um den Flughafen niedergelassen haben, beschäftigen 16.000 Mitarbeiter. Diese Zielgruppe der „Stadt hinter dem Flughafen“ hat BEfit im Airport-City im Auge. BEfit eröffnete in schwierigen Zeiten, zum 1. März 2021, als Fitnesseinrichtungen noch komplett geschlossen waren. Über das neuartige Konzept sprach TT-DIGI mit Dominik Reinhoff.

TT-DIGI: Herr Reinhoff, wie definieren Sie das BEfit Airport-City?

Dominik Reinhoff: Wir sind kein reines Fitness-Studio, sondern sehr zukunftsorientiert mit der Integration einer Physiotherapie. Unser Slogan lautet: Create Your Personal Health. Unser Team besteht aus Physiotherapeuten, Osteopathen, Chiropraktikern sowie Personal Trainern und kooperieren mit Sportpsychologen, Ernährungsberatern und Yogatrainern. Wir bieten mit der Schnittstellen zwischen Training und Therapie für alle eine Lösung bei sehr kurzen Wegen an. So können wir auch Unternehmen entsprechende Konzepte anbieten.

TT-DIGI: Ihr Fokus liegt auf der Therapie?

Dominik Reinhoff: Unsere Ausrichtung ist so konzipiert: Die Physiotherapie ist die Basis, auf der das Training dann in der Folge bespielt werden soll. Es geht darum, Patienten auch für das Training zu begeistern.

TT-DIGI: Wie sieht das Marketing für die noch junge Einrichtung aus?

Dominik Reinhoff: Wir bewerben unsere Physiotherapie über alle Kanäle, über Social-Media wie Instagram oder Tiktok, laden Blogger, Models und Fußballprofis ein, zu uns in die Therapie zu kommen. Wir ließen jetzt 16.000 Flyer drucken und verteilen sie an die Haushalte in der näheren Umgebung. Wir machen uns hier am Airport-City bemerkbar. Wir bieten Unternehmen die „aktive Pause“ an und laden sie ein. Auch die Ärzte in unserem Umfeld sprechen wir an. Aber außerhalb eines Umkreises von 10 km macht das wenig Sinn, weil die meisten Patienten keine lange Anfahrt für die Physiotherapie auf sich nehmen möchten. Wir haben jedoch allein sieben Orthopäden in unserem Einzugsgebiet. Da wir nun auch einen Therapeuten mit CMD-Fortbildung im Team haben, macht es Sinn, genauso mit Zahnärzten zusammenzuarbeiten.

TT-DIGI: Was zeichnet Ihre Physiotherapie aus?

Dominik Reinhoff: Wir führen immer zuerst ein 40-minütiges Anamnesegespräch. Das ist schon einmal anders als in einer klassischen Physiotherapie. Das ist ein kostenfreier Benefit, mit dem wir uns absetzen. Zum Ende der Rezeptbehandlung gestalten wir dann immer den 6. Termin im Trainingsbereich. Wir wollen nicht nur akut die Schmerzen beheben, sondern vorbeugend arbeiten und deshalb den Patienten für das Training begeistern.

TT-DIGI: Haben Sie ein Beispiel?

Dominik Reinhoff: Einer Patientin, die Probleme mit der Lendenwirbelsäule hatte, haben wir beispielsweise das EMS-Training für das Training der Tiefenmuskulatur empfohlen. Sie war nach dem Probetraining mit unserer Studioleitung sehr begeistert. Dem Probetraining folgte ein Verkaufsgespräch. Wir haben dann einen Vertrag für 6 Monate aufgesetzt. Ähnlich war es bei einem Patienten, der das Zirkeltraining nach der Krankengymnastik kennengelernt hat. Der Biocircuit begeistert wirklich viele, sodass sie nachher speziell für den Zirkel kommen.

TT-DIGI: Wer führt die Verkaufsgespräche?

Dominik Reinhoff: Bei uns ist jeder Mitarbeiter so geschult, dass er das Probetraining umsetzen kann. Das Verkaufsgespräch danach führt dann jemand anderes. Es gibt hierfür eigens zwei Mitarbeiter. Wir haben zwar Therapeuten, die vertriebliche Kenntnisse aufweisen, aber das kann nicht jeder. TT-DIGI: Wie rechnet sich das im Moment? Dominik Reinhoff: Die Physiotherapie hat uns den Start vereinfacht, das muss man ehrlich sagen. Ohne eine ärztliche Verschreibung konnten wir zurzeit des Lockdowns ja gar kein Training umsetzen. Das heißt, wir hatten am Anfang nur die Möglichkeit, dass Patienten mit einem Rezept KG-Gerät unseren Trainingsbereich nutzen. Es war schon nicht ganz ohne.

TT-DIGI: Wie sieht das Angebot aus, wenn aus dem Patienten ein Kunde wird?

Dominik Reinhoff: Das Basisprogramm beinhaltet das Training im Zirkel. Das kostet 14,90 Euro in der Woche. Wir arbeiten ganz bewusst mit Wochenpreisen. Wie bei einer Konfiguration eines Autos kann der Kunde sich dann Zusatzleistungen selbst zusammenstellen für jeweils einen Euro: Messungen in regelmäßigen Abständen, Onlinekurse, LiveKurse, das freie Training, sodass man letztendlich bei max. 19,90 Euro pro Woche landet.

TT-DIGI: Gibt es etwas, was Sie im Vorfeld nicht bedacht haben?

Dominik Reinhoff: Die Abrechnung mit den Krankenkassen. Das mussten wir uns eingestehen, das war eine schwierige Geschichte. Ich würde es nie mehr wieder ohne ein Abrechnungszentrum machen. Wir hatten eine super Unternehmensberatung aus Schwerte, die uns in vielen Punkten unterstützt haben. Das war Gold wert. Ich musste lernen, dass Therapeuten keine Vertriebler sind. Dass es ihnen schwerfällt, mehr Behandlungszeit zu verkaufen, wo ich sage, das ist mein täglich Brot, das ist das einfachste von der Welt. Ich musste verstehen, dass ein Physiotherapeut kein Vertriebler in diesem Sinne ist, sondern halt ein Therapeut. Das war für mich auch erst einmal schwierig zu lernen. Mittlerweile haben wir uns aber sehr gut zusammengefunden.

TT-DIGI: Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Reinhild Karasek