Marketing & Management

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04.01.2023

Kursbereich in der Therapiepraxis

Kursbereich in der Therapiepraxis

Was? Wie? Warum?

Kursangebote sind ein Thema, das mich als Sachverständiger für Therapiezentren stets begleitet. Inhaber sind unzufrieden, wie es läuft, oder wollen das Angebot aufgrund der steigenden Nachfrage mit ins Portfolio aufnehmen. Worauf es wirklich ankommt, lesen Sie hier.

Wenn ich mich mit Kollegen austausche, kommt auf kurz oder lang der Kursbereich zur Sprache: „Herr Kämmerling, wir haben darüber nachgedacht, unsere Räumlichkeiten um einen Kursbereich zu erweitern“ oder „Herr Kämmerling, wir haben einen Kursbereich, der jedoch alles andere als gut ausgelastet ist.“ Dabei geht es im Wesentlichen um zwei Dinge:

1. Wie schaffe ich es, die kostbare Fläche für einen Großteil der Zeit effizient zu nutzen? Denn es muss sich lohnen, den Kursraum nicht als Behandlungsraum oder als Trainingsfläche zu nutzen.

2. Wie muss das Angebot aufgebaut sein, damit es im Sinne des Marketings und der Wirtschaftlichkeit sinnvoll ist? Eins vorweg: Kursangebote können sich lohnen und ein wichtiger Faktor sein, um das Unternehmen attraktiver zu gestalten, um das Kerngeschäft Therapie finanziell zu unterstützen und Therapeuten interessantere Betätigungsfelder zu geben. Gleichzeitig wird das Praxisangebot um Kurse erweitert, und das unabhängig von der knappen Personalressource Therapeut.

Kinderunterricht

Sie haben eine Fläche von ca. 100 qm? Wie wäre es mit einem werteorientierten Kinderunterricht mit Elementen der Selbstverteidigung? Das Equipment ist mit einem geringen finanziellen Aufwand von ca. 5.000 Euro – beispielsweise für Mattenböden, Bälle oder Pratzen – zu stemmen. Das Konzept bietet Eltern von Kindern ab 3 Jahren die Möglichkeit, die Selbst- sowie Sozialkompetenz ihrer Kinder zu entwickeln und zu fördern, wobei sie sowohl motorische als auch kognitive Fähigkeiten ausbauen. Es werden exemplarisch positive und negative Alltagssituationen aus dem Kindergarten oder der Grundschule besprochen, konfliktfreie Auswege für Streitigkeiten aufgezeigt, vor Gefahren im Alltag gewarnt und die Situationen durchgespielt, zum Beispiel der Umgang mit Fremden oder das Verhalten im Straßenverkehr.

Im Moment trifft das den Zeitgeist. Denn Eltern fühlen sich zusehends in der Kindererziehung verunsichert und wünschen sich Unterstützung. Auch aus unternehmerischer Sicht ergeben sich Vorteile. Einerseits finden die Kurse in der Mittagszeit bzw. am frühen Vormittag statt, andererseits ergibt sich ein Synergieeffekt: Die Eltern sind potenzielle Kandidaten für die aktive Trainingstherapiefläche und könnten ihr eigenes Training parallel in den 30 bis 45 Minuten absolvieren.

Rehabilitationssport

Die große Herausforderung beim Rehasport ist es, die internen Strukturen darauf abzustimmen und den Menschen in der Umgebung mithilfe verschiedener Marketingaktivitäten zu zeigen, dass die Praxis dies anbietet.

Mit entsprechenden Qualifikationen können Laien oder Physiotherapeuten die Kurse leiten. Es ist nicht zwingend notwendig, auf die knappe Ressource Therapeut zurückzugreifen. Für einen Kursteilnehmer erhält der Anbieter von den Krankenkassen durchschnittlich 5,65 Euro – abzüglich der Gebühren, wenn das Angebot über einen Fremdverein abgerechnet wird. In der Kalkulation mit 80% der Einnahmen aus dem Rehasport können mit einem 45-minütigen Kurs bei 15 Teilnehmern 67,80 Euro (netto) (15 * 5,65 Euro - 20%) erwirtschaftet werden.

Finanziell gesehen ist 1,51 Euro pro Minute attraktiv, insbesondere da das Kursangebot keinen Physiotherapeuten braucht. Auch wenn zum Beispiel die Kursraumgröße nur wenige Rehasportler zulässt oder die Kurse nicht voll ausgelastet sind, lohnt es sich. Denn der Rehasport ist gleichzeitig ohne große Marketingaktion ein Zulieferer für den Mitgliederbereich der Trainingstherapiefläche in der Praxis. Je nach Beratungsprozess und Struktur lassen sich die Hälfte der Rehasportler für eine individuelle Trainingstherapie im Selbstzahlerbereich gewinnen. Ihnen können Mitgliedschaften von über 60 Euro im Monat bei 24-monatiger Laufzeit vermittelt werden. So lohnt sich der Rehasport gleich doppelt.

Funktionstraining

Ein Kurs dauert 30 Minuten und ist mit bis zu 15 Teilnehmern durchführbar. Wer Funktionstraining anbietet, muss die Vorgaben der Rahmenvereinbarung beachten. Sie sind identisch mit den Voraussetzungen für das Angebot Rehasport, sodass Physiotherapeuten ohne große Zusatzqualifikation und Rehasport-Übungsleiter den Kurs durchführen können.

Die ärztliche Verordnung erstreckt sich meist über 12 Monate (bis 24 Monate) mit 1 bis 2 Kursteilnahmen pro Woche und wird mit 4 Euro pro Teilnahme vergütet. Ein Stundenumsatz von bis zu 120 Euro die Stunde bei zwei Kursen pro Stunde ist möglich. Funktionstraining ist wie Rehasport ein zuverlässiger Umsatzgarant mit der gleichen Option, daraus Mitglieder zu gewinnen. Doch dieses Kursangebot ist nicht so bekannt, weshalb es weniger Anbieter bzw. Standorte dafür gibt. Es kann also eine große Chance darin liegen, sofern Ärzte die Möglichkeit der Verordnung kennen und verschreiben, was regional stark schwankt.

§-20-Kurs

Den meisten sind §-20-Kurse bekannt und ein weiteres Puzzlestück für einen effizient genutzten Kursraum. An einem Kurs nehmen generell bis zu 15 Personen teil. Die Kosten trägt der Teilnehmer zunächst selbst. Die Preisgestaltung liegt meist zwischen 100 und 120 Euro. Die gesetzliche Krankenkasse erstattet in der Regel 75 bis 100% der Kurskosten nach erfolgreicher Absolvierung. Der Kursleiter benötigt eine spezielle Grund- und Zusatzqualifikation nach § 20 SGB V. Das Kurskonzept muss einem dokumentierten Aufbau folgen und durch die zentrale Prüfstelle für Prävention (ZPP) zugelassen werden. Bereits qualifizierte §-20-Kurskonzepte können von zahlreichen Anbietern erworben werden.

Für die Wirtschaftlichkeit eines §-20- Kurses ist die Kursauslastung entscheidend. Bei 15 Teilnehmern können zum Beispiel 150 Euro pro Kurseinheit erzielt werden, wenn ein 10er-§-20-Kurs für 100 Euro angeboten wird. Sie erzielen eine hohe Teilnahmequote dadurch, indem die Teilnehmer einen festen Kurszeitraum buchen und aufgrund der Vorkasse ein eigenes Interesse haben, regelmäßig an den Kursstunden teilzunehmen. Zudem ist eine bestimmte Teilnahmequote zu erfüllen, damit die Krankenkassen die Kosten zurück erstatten.

Eine Herausforderung ist es, aktiv Marketing für das Kursangebot zu betreiben. Das kostet erst einmal Zeit und Geld. Entscheidend sind wiederum die Strukturen, um aus den Teilnehmern langfristige Mitglieder im Trainingstherapie-Bereich zu gewinnen.

Klassisches Kursangebot

Beim klassischen Kursangebot werden 10er-Karten oder die Buchung einer (Zusatz-) Mitgliedschaft als Selbstzahlerleistung angeboten. Eine Therapiepraxis lebt von den Kursen, welche ihre bestehende Klientel ansprechen und abholen. Das sind beispielsweise Wirbelsäulengymnastik, Rückenfit, aber auch Pilates oder Yoga. Bei der Preisgestaltung sollte eine 10er-Karte immer mit einer festen Buchung eines Kurszeitraums verkauft werden, um wenig besuchte Kurse und damit einen zu hohen Personal- und Organisationskostenaufwand zu vermeiden.

Um wirtschaftlich zu sein, liegt eine Kursteilnahme runtergerechnet am besten bei ca. 10 Euro bei einer Auslastung von mindestens 1 Person pro 5 qm Raumgröße.

Fazit

Alle aufgeführten Angebote basieren auf den Erfahrungen meiner eigenen Therapiezentren und den zahlreichen Therapiepraxen, die ich als Sachverständiger betreuen und beraten darf. Eines ist klar: Im Bereich der Therapiepraxis sind sie ein unterrepräsentiertes Feld, dem ein hohes Potenzial innewohnt.

Thomas Kämmerling


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