Marketing & Management

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08.09.2022

Erhöhen Sie Ihre Preise, denn Sie sind es wert!

Erhöhen Sie Ihre Preise, denn Sie sind es wert!

Aus der Praxis für die Praxis

Kein Thema blieb in den deutschen Therapiepraxen so lange unberührt wie die Preise für Privatpatienten. Einmal festgelegt, traut man sich kaum noch diese – so außerordentlich wichtige – Stellschraube anzuziehen. Aber warum?

Haben wir Physiotherapeuten Angst vor „Reibung“ mit dem Patienten? Schämen sich Therapeuten, über Geld zu sprechen? Ich habe versprochen, ein paar mutige Praxisinhaber, die ihre Privatpreise kürzlich erhöht haben, in dieser Ausgabe zu Wort kommen zu lassen. Warum? Um Ihnen Mut zu machen, diesen Schritt zu gehen.

Ich weiß, dass Sie jetzt denken: „Bei uns sind die Menschen aber anders!“, „Bei uns geht das nicht!“, „Wir leben auf dem Land / in der Stadt, das kann man nicht machen.“ Oder: „Uns gibt es schon seit 40 Jahren / erst seit 4 Monaten, wir können die Privatpreise jetzt nicht erhöhen.“ Das, was zwischen Ihren beiden Ohren sitzt, bezeichne ich gerne als „kleinen Terroristen“. Dieser Terrorist möchte jeden Gedanken an Veränderung erst einmal ohne triftigen Grund oder Abwägen von Risiken und Chancen ignorieren. Deshalb die folgenden Geschichten von Menschen, die Ihre eigenen kleinen Terroristen ebenso im Kopf hatten und nun überwunden haben.

Thomas Kämmerling


› Die PKV-Preise: Ein Thema, das so aktuell ist wie nie zuvor!

Durch die derzeitigen politischen Brennpunkte, die Verflechtungen der Weltwirtschaft und der Pandemie kommen weitere Herausforderungen auf Praxisinhaber zu: steigende Energiekosten, immer höher werdende Lebensmittelpreise, Spritpreise weit über 2 Euro pro Liter sowie eine Inflation von 8 % und vieles mehr.

Die Folgen treffen Sie als Privatperson, Ihre Mitarbeiter und Ihr Unternehmen mit einer immer kleiner werdenden Rendite. Wenn es Zeit zu handeln ist, dann gab es bisher wahrscheinlich kaum einen größeren Antrieb als die derzeitige Situation. Ich hoffe, die hier aufgeführten Erfahrungsberichte können Ihnen eines geben: Den Mut, über Veränderung nachzudenken.


› Stimmen aus der Praxis für die Praxis

Michael Parockinger, Inhaber Physiotherapie Inning

82266 Inning a. A., Bayern

8.000 Einwohner im Einzugsgebiet

20 % Privatpatientenanteil

20 Minuten für KG-Termin bei PKV-Patienten

1,8-facher PKV-Satz bei KG

Warum wurden die Preise lange nicht angepasst?

Ich habe im Tagesgeschäft einfach nicht darüber nachgedacht. Außerdem kam die Angst vor Konflikten mit wertvollen Privatpatienten dazu. Ich befürchtete, dadurch Privatpatienten zu verlieren. Ich machte mir zu wenig Gedanken über Angebot und Nachfrage bzw. in welcher Position der Stärke ich mich als Praxis eigentlich befand.

Der Grund für die Preiserhöhung?

Natürlich geht es bei einer solchen Entscheidung um finanzielle Sicherheit. Ich möchte meinen Mitarbeitern gute Gehälter zahlen können. Und die damit steigenden Personalkosten müssen ausgeglichen werden. Bei den GKV-Preisen haben wir ja kein Mitbestimmungsrecht, aber bei den PKV-Preisen haben wir die Chance, unser Schicksal selbst in die Hand zu nehmen.

Würdet Ihr es wieder tun? Warum bzw. warum nicht?

Bis jetzt würde ich es wieder tun! Es gab zwar Beschwerden, aber diese hielten sich in Grenzen. Und natürlich haben wir Privatpatienten verloren, allerdings sollten die Umsätze in der Summe trotzdem gestiegen sein.


Martina und Ralf Niesters

Inhaber Physiotherapie Niesters

47799 Krefeld

227.000 Einwohner im Einzugsgebiet

20 % Privatpatientenanteil

30 Minuten für KG-Termin bei PKV-Patienten

1,75-facher PKV-Satz bei KG

Warum wurden die Preise lange nicht angepasst?

Wir wollten uns schlichtweg die Diskussion mit den Patienten ersparen.

Der Grund für die Preiserhöhung?

Das sind mehrere Aspekte! Zum einen fordern unsere Mitarbeiter eine Lohnerhöhung und die haben Sie verdient. Zum anderen müssen die Mehrkosten als Umsatz eingenommen werden. Da sind die PKV-Preise eine der wenigen Steuerungsmöglichkeiten in der Therapie, dies zu tun. Außerdem ist unsere Tätigkeit diese Preisstruktur auch wert und das sollte Patienten sowie Therapeuten ersichtlich gemacht werden. Die Berater im Unternehmen sowie der Austausch auf den Netzwerktreffen haben uns den nötigen Mut und die Struktur gegeben, das Ganze durchzuführen.

Würdet Ihr es wieder tun? Warum bzw. warum nicht?

Auf jeden Fall! Schließlich müssen wir unsere Wirtschaftlichkeit wahren.


Lorena Büchner

Geschäftsführende Gesellschafterin

85540 Haar

118.000 Einwohner im Einzugsgebiet

50 % Privatpatientenanteil

20 Minuten für KG-Termin bei PKV-Patienten

2,0-facher PKV-Satz bei KG

Die Ausgangssituation

Vor der Vereinheitlichung der Privatpreise auf den 2,3-fachen Satz im Juli 2021 hatten wir zu viele verschiedene PKV-Tarife: Beihilfe, 1,3-facher Satz, 1,8-facher Satz oder 2,3-facher Satz

Der Grund für die Preiserhöhung?

Seit ich die Praxis habe (1.1.2018), hatte ich keine Preiserhöhung vorgenommen, deswegen musste eine kommen. Ich brauchte eine schnelle und unkomplizierte Lösung. Durch einen Impuls von außen wurden wir ermutigt, die PKV-Preise endlich zu vereinheitlichen.

Würdet Ihr es wieder tun? Warum bzw. warum nicht?

Teilweise war es schwierig und es gab bei den Patienten Unverständnis. Vereinzelte kamen nicht wieder oder manche beschwerten sich nach Rechnungserhalt, dass die Versicherung nicht alles zahlt. Bei uns wird jeder Patient vor der Behandlung ausdrücklich darauf hingewiesen, dass wir keine Beihilfe-Preise haben und sie privat zuzahlen müssen. Patienten vergessen das aber oft und beschweren sich, weshalb mehrmalige Aufklärung notwendig ist. Trotzdem sind unterm Strich die finanziellen Auswirkungen sehr positiv und ich würde es wieder so machen.


Sven Taaks

Geschäftsführender Gesellschafter

Heilzentrum Terra-Pi GmbH

35619 Braunfels, Hessen

37.432 Einwohner im Einzugsgebiet

6 % Privatpatientenanteil

20 Minuten für KG-Termin bei PKV-Patienten

1,6-facher PKV-Satz bei KG

Warum wurden die Preise nicht angepasst?

Ich habe bis zum 1. April 2021 eine 2-Klassen-Privatpatientenstrategie gefahren. Oft habe ich auch normale Privatversicherte mit dem Beihilfesatz abgerechnet. Aus Angst vor noch mehr Stress habe ich die Preise nicht angepasst. Es fehlte der Mut und das richtige Werkzeug in Verbindung mit der richtigen Kommunikation.

Der Grund für die Preiserhöhung?

Das waren tatsächlich zwei sehr anstrengende aber „Augen öffnende“ Strategietage durch das Beratungsunternehmen. Wir führten einen digitalisierten Aufklärungsprozess an der Rezeption in Verbindung mit einer gut strukturierten Honorarvereinbarung und der entsprechenden Kommunikation unserer Leistung ein. Außerdem haben wir gelernt, zu unseren Preisen zu stehen und haben nur noch einen Privatpreis für alle Privatversicherten, der beim 1,8-fachen Kassensatz liegt.

Würdet Ihr es wieder tun? Warum bzw. warum nicht?

Natürlich habe ich Privatpatienten verloren. Gerade der „Beihilfepatient“ musste eine Preiserhöhung von rund 48 % ertragen. Durch die Abwanderung mache ich mit meinem PKVAnteil zwar nur ca. 2 % mehr Umsatz als vorher, jedoch mit viel weniger zeitlichen Ressourcen, die wiederum anderen Patienten zur Verfügung stehen. Ich habe durch die Privatpreiserhöhung nur gewinnen können und würde es jederzeit wieder machen!


Aufmacher: © Shutterstock.com_2030584364_Krakenimages.com


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